Clustering the mediators between the sales control systems and the sales performance using the AMO model: A narrative systematic literature review
Article Sidebar
Citaciones en Google Académico
Main Article Content
Alejandro Benet Zepf
Juan A. Marin-Garcia
Ines Küster
Purpose: To identify all types of sales force control systems in the academic literature, and to cluster the mediators between these controls and the performances, according to the AMO model (abilities, motivations, and opportunities), analysing how each of these three groups of mediators are influenced by control systems, and how they impact on the sales performance, using a systematic literature review. Design/methodology: Scientific papers published during the last 32 years, using as databases: Business Source Premier (EBSCO), Science Direct, Scopus, Web of Science, and Google Scholar. Business, Management and Social Sciences were taken as selection fields. False positives identification, exclusions after reading the abstracts, and after reading the whole article, was performed by the authors by consensus. 114 articles of the initial selection of non-repeated references, together with 28 additional citations integrated the final selection. Findings: A new framework based on a grouping of mediators between the control systems and the performances, into abilities, motivations and capabilities is proposed. Practical implications: These findings suggest as a managerial contribution, that coaching and leading -rather than commanding- to be a more appropriate control attitude, especially when the salesperson is younger or unexperienced. Originality/value: As academic result, the review highlights that all three groups from the AMO model evidence positive impacts on sales performance when a behavioral control system (mostly from the capability part) is in use, by enhancing salesperson’s skills, motivation, and organizational conditions and support, fostering as a result, a salesperson relational approach and a customer orientation, which generate the best outcomes in the long term.
Article Details
Cómo citar
Benet Zepf, Alejandro et al. «Clustering the mediators between the sales control systems and the sales performance using the AMO model: A narrative systematic literature review». Intangible Capital, vol.VOL 14, n.º 3, https://raco.cat/index.php/Intangible/article/view/343099.
Artículos más leídos del mismo autor/a
- Amable Juarez-Tarraga, Juan A. Marin-Garcia, Cristina Santandreu-Mascarell, High involvement work programs (HIWP) measurement model validation and its capacity to predict perceived performance , Intangible Capital: 2016: Vol.: 12 Núm.: 5
- Juan A. Marin-Garcia, Juan Martinez Tomas, Deconstructing AMO framework: a systematic review , Intangible Capital: 2016: Vol.: 12 Núm.: 4
- Juan A. Marin-Garcia, Graziela Conci, Validación de un cuestionario para medir el grado de uso de las prácticas de alta implicación de los trabajadores , Intangible Capital: 2013: Vol.: 9 Núm.: 3
- Carmen Medina López, Rafaela Alfalla Luque, Juan A. Marin-Garcia, La investigación en docencia en dirección de operaciones: Tendencias y retos , Intangible Capital: 2011: Vol.: 7 Núm.: 2
- Juan A. Marin-Garcia, Cristobal Miralles-Insa, Julio J. Garcia-Sabater, Pilar I. Vidal-Carreras, Enseñando Administración de empresas con docencia basada en el trabajo en equipo de los estudiantes: Ventajas, inconvenientes y propuestas de actuación , Intangible Capital: 2008: Vol.: 4 Núm.: 2
- Juan A. Marin-Garcia, Rafael Mateo Martínez, Barreras y facilitadores de la implantación del TPM , Intangible Capital: 2013: Vol.: 9 Núm.: 3
- Julio J. Garcia-Sabater, Juan A. Marin-Garcia, Facilitadores y barreras para la sostenibilidad de la mejora continua: Un estudio en proveedores del automóvil de la Comunidad Valenciana , Intangible Capital: 2009: Vol.: 5 Núm.: 2
- Juan A. Marin-Garcia, ¿Qué sabemos sobre el uso de rúbricas en la evaluación de asignaturas universitarias? , Intangible Capital: 2015: Vol.: 11 Núm.: 1
- Juan A. Marin-Garcia, Mª Elena Zarate-Martinez, Propuesta de un modelo integrador entre la gestión del conocimiento y el trabajo en equipo , Intangible Capital: 2008: Vol.: 4 Núm.: 4
- Juan A. Marin-Garcia, José Pedro García Sabater, M. Rosario Perelló Marín, Lourdes Canos-Daros, Propuesta de competencias para el ingeniero de organización en el contexto de los nuevos planes de estudio , Intangible Capital: 2009: Vol.: 5 Núm.: 4